几年前，我和搭档一同访问过一家闻名的钢铁公司。毫无疑问，这种公司必定是咱们这些供货商要点追逐的目标。老鼠爱大米，出售爱标杆，由于打下这样的单子，不只意味着出售成绩，还有更多的政治含义。
故事开端之前，首要引见一个冷僻的字眼：BI（Business Intelligence），即“商智能”。简略地讲，就是使用核算机技能在公司汗牛充栋的数据中，找出那些有用的数据，供大领导们决议计划之用。比方，颠末几张报表展现一下库房的废料状况。我的这位搭档恰恰就是一位非常超卓的BI软件学者，做过不少“大案要案”，非常热爱技能。
言归正传。故事源于咱们接到内线的陈说，说那家客户的信息中心主任比来在对几家BI软件厂商进行扫描。BI也是咱们的产物，是见义勇为，杀将过去了。
掏东西太早，被客户活活憋死！
那是一个晴朗的早晨，我和搭档一早就到了客户公司，然后等候被接见。
信息中心主任是位和蔼的中年男人。问寒问暖往后，切入正题。依照出售的规则，要打开出售举动，是从“问”开端了。
不问不晓得，一问吓一跳。这位老兄的唠叨比之唐三藏师傅有过之而无不及。我就问了一个简简略单的问题，“贵公司当前信息化方面做了哪些作？”这老兄就滔滔江水般说了40多分钟。
我咬着牙，一边坚持听，一边尽力分辩着和BI关联的信息。直到第35分钟，有用的信息才姗姗来到。这老兄这几年没少干活，居然前前后后为公司建设了8套信息体系。更“英明”的是，这8套体系来自8家不相同的公司，8套体系各玩各的，谁都欠好谁说话。所以，体系结合就成了一个火烧眉毛的问题。而这正是BI大显神通的范畴。
按说，这时分我应该振奋才对，由于出售人员看到客户有难，就和看到地上有人掉钱包的心境差不多。没有问题就没有收购，没有收购就没有出售。
不过，我其时的心境却必定不是振奋，而是严重。
我的榜首反响就是赶忙挪动到我的那位学者搭档那里（他和我隔着一段距离），狠狠地踹他一脚，避免他在这个要害时刻做出有违出售规则的作。
说时迟，那时快，还没等我抬起屁股，就看到搭档脸上现出了绚烂的笑脸，右手轻轻地拍了两下桌子，激动地站了起来，以迅雷不及掩耳的速度说道：“你说得太好了，这正是咱们产物可以处理的。”
听完这句话，我心想，完了！紧赶慢赶仍是没赶上。
听完这句话，客户也一点点没迷糊，当即接话道：“这我晓得，BI的确对体系结合有很好的效果，可是，结合的条件是必须有满足的数据，可咱们体系如今的数据很不完善，怎样结合？”
听完客户的答复，我的搭档二话没说，直接熄火，干净利落地坐回原位，一言不发了。
完了，被憋死了，没办法，全部又得重来。
步步厘清客户的把柄
“是什么缘由，让咱们非得结合不行？这么多年，咱们没有结合，火车不是照样开吗？”我预备从头把问题拉回原点。
“体系多了，必定要思考结合的问题，不然作起来有太多的不方便，究竟事务是连到一同的，撑持事务作的信息体系不能分隔。”主任道。
我觉得这兄弟的话有些意犹未尽，追问道：“是不是比来发生了一些什么事，让咱们觉得结合是有必要的？”
一句话勾起了伤心事，这位主任的气色开端变得有点阴晴不定了：“上个月，咱们大老板安排中层以上的干部开会，我也参加了。没想到，脸丢大了。
会议进行中，老板让咱们做一个数据剖析，颠末投影仪现场展现给咱们看。我其时觉得这个东西不难，就通知老板说，只需点击那个菜单就可以了。老板点了菜单，背对大屏幕，冲着咱们道：请看大屏幕。
成果咱们看了半响，什么也没出来。老板很为难，问我怎样啦，我说电脑慢，数据大。等一会。
老板又接着训了一通话后，对咱们说，请再看大屏幕，一回头，发现仍是什么也没有。这时分，老板就有些恼怒了。其时我汗都下来了。可是没办法，除了等，也没别的招。
等老板第三次回头看大屏幕的时分，却是真出来了，出来一个空表，什么有用的数据也没剖析出来。老板疑问地问我：“‘你不说数据很大吗，怎样什么也没有。’不瞒你说，我其时都想跳楼了。”
我看得出，这位主任是真难受了，所以决议再补一刀：“后来怎样样了？”
主任道：“后来，老板骂咱们是一群只会花钱的败家子。”
机遇快成熟了，我需要加点小火：“老板往常要的东西很杂乱吗？”
“也不杂乱，常用的就那几张表。”
“展现这些表所需要的数据，咱们应该根本都有吧？”我接着问道。
“这个必定有，不然，咱们这些年白忙了，就是无法从一个体系里展现。”主任道。
“咱们能不能从这几张表下手，先完结需要的东西？”
“可以啊，咱们还可以把其他几位副总裁常用的表做出来。”主任道。
“包罗副总的要的东西，这几张表做出来后，能处理哪些问题？”我穷追不舍。
“点多了。”在接下来的半个小时里，唐僧师傅有又balabala讲了半响，这次是喜形于色地讲了。
说话到此，现已完全进入我的轨迹了。由于无论客户是要结合8套体系，仍是仅仅出几张表，所需要的东西都是相同的，所花的钱也相差无几，老天保佑啊，总算把客户拉回来了。
不要急于掏枪！
若是有人问我“出售中简略犯的过错是什么”，我会毫不犹豫地说，大多数出售人员都太想卖东西，和客户没说上几句话，就心急火燎地从兜里掏出本人的产物，然后眼巴巴地望着客户问：“你要不要？”
能够有人会说，既然是出来卖的，莫非不应该这样做？
应该，太应该了！但问题是，你究竟应该在什么机遇拿出你的东西？
在杂乱的出售中，这个机遇的判别非常重要。之所以如此，缘由就在于：一个问题的发生往往有许多杂乱的缘由，比方小孩学习欠好，能够由于校园教学欠好，也能够就是由于本人贪玩，你很难简略颠末改进一个因从来完全处理问题。
若是你过早地拿出本人的东西并通知客户，“我可以处理你的问题”，客户很能够会拿出别的一个你处理不了的要素批驳你。这种表象往往是丧命的，由于这把你终的路都堵死了。这就是出售中的反论。
那么什么时分从兜里掏东西才是合适的呢？
搞清晰3个根本概念
要想答复这个问题，首要要晓得3个根本概念——
隐性需要
咱们先明晰一下什么是“需要”。所谓需要，就是客户需要的处理问题的办法。一般来说，客户的隐性需要可以分为两个期间：
1．不晓得本人需要。
之所以这个上有“采办”这档子事，缘由就在于客户有问题需要处理。但客户许多时分却认识不到有问题，或许尽管认识到了有问题，可是还没到非处理不行的境地。
还有一种状况，就是讳疾忌医。往往是由于客户没有认识到这个问题有处理计划存在，或许觉得处理计划太贵了买不起。
无论是哪种状况，都意味着客户在忍受着没有处理问题所带来的苦楚。作为仁爱的出售人员，你有职责晓得并促进客户供认这种需要的存在。
在这个期间，出售人员出售的是“问题”，而不是“产物”。
2．晓得本人需要可是不一定买。
这个期间，客户情愿与你评论问题、艰难或许不满，他们也供认问题存在，可是不晓得该怎样处理。比方，客户会说，“我的设备返修率太高了”、“我的员工素太差了”等等。可是，这绝不意味着他一定要采纳采办举动。
能够你要问：晓得有问题，怎样还不买？缘由就在于他不晓得“愿景”。也就是说，他幻想不出来用了你的东西之后会带来什么，所以迟迟下不了掏钱的决计。
这个期间，出售人员要做的是评论处理问题的办法，仍然不是产物自身。由于若是直接拿产物出来，客户很简略置疑你的动机：你仅仅想卖给我东西，而不是想帮我处理问题。
价值天枰
客户买任何东西，城市阅历一个权衡的进程。
简略产物的收购，往往是一会儿就完结了这个进程。但在大项目出售中，这个权衡进程可以继续几个月。咱们可以把这个进程形象化，把客户的权衡幻想成是一个天枰。
客户思考买不买的时分，他的思维进程如图所示：处理问题的急切性和重要性与支付的价值谁大谁小，若是问题那端重，这笔生意就可以做，反之则不行以做。
支付的价值这一端往往很简略明晰，横竖就是掏钱嘛，这个比拟好核算。可是别的一端算起来就难了。实际状况不会像图中画那样简略。这里边要参加比方公司问题、小我问题，而判别急切性还要看能否存在政治的为难等等要素。比方，一次欠好的收购，很能够会让收购者引火烧身，带来宏大的风险。
在这里特别强调一点。在图中，咱们可以明晰地看到，若是想让问题这一端下沉，有两个办法：一是不断地摞砖头，也就是不断地添加问题；二是把其间某一块或几块砖头搞大，也就是想办法把问题搞大。这就是杂乱出售中常说的那句话：钱不是问题，而是问题不够大。这句话就是来源于这个天枰。
这个天枰通知咱们：在把问题搞大之前不要掏出产物，不然，客户会放到天枰上去称的，而此刻你的另一端还没有满足的砖头。
明晰需要
明晰需要就是客户对愿景和需要的详细陈说。比拟典型的比如：“咱们需要一套更快的体系”、“咱们正在寻觅故障率更低的设备”等。明晰需要，说白了，就是客户要思考着手了，他明晰地提出要处理问题了，他要买东西了。
这个期间，出售人员有两种做法：若是前期的隐性需要是你协助客户一步步开掘的，如今你要发明客户采办后的愿景了，如低故障率能给客户带来什么点、体系结合后老板会怎样看你、疾速做出报表后那几个高档副总会觉得怎样等等。这是榜首种做法。
第二种做法就简略了，当你发现客户现已有明晰愿景但并非缘于你的协助时，抛弃他！不是你树立的愿景，往往也意味着是对手树立的愿景，你想想本人的胜率有多大？
我为什么对搭档“下毒手”？
搞清晰了这几个概念，让咱们回到文章初的事例，看看我其时为什么很急于对搭档“下毒手”了。
首要，上边事例中的那位主任，正处于隐性需要期间。在这期间，出售人员的关注点应该仍然在问题方面，而不是产物和计划方面，这时分急于拿出东西，很简略收到客户的反论，而我其时意料到我的搭档很能够会急于掏东西（技能人员身世的人，往往如此）。
其次，当客户处于隐性需要期间时，需要把问题搞大，让客户发生急切感，加强客户对这个问题不良影响的认知，添加客户小我的苦楚，也就是需要把价值天枰问题端的砖头加大。我让他回想那次会议的颠末，其实就是加大他小我的苦楚。苦楚大了，问题就大了。其实，问题自身没有巨细，巨细是颠末问题带来的苦楚决议的。
终，要刻画愿景，也就是让客户晓得问题处理后可以给他带来的价值。他晓得得越多，生意越简略成功。当然，若是你学会让他本人去认识到，而不是你直接奉告，他就会更信任这种价值地点了。
好了，终总结一下，这一脚尽管没踹上，可是，出售窍门咱们应该是清晰了，这包罗以下几点：
1．所有的出售对话都围绕着战胜反论和逃避反论打开的，所以别急着拿东西；
2．引出客户没有注重的问题点是战胜反论的有用办法；
3．有用地引导客户说出你要说的话是一种要害对话技能；
4．怎样将论题从一个简略的问题点引向问题深处是出售访问前应策划的作；
5．每一个问题既能将出售谈判引向深处，一起也能使说话回到原点；
6．不成功的出售人员不去区别隐性需要和明晰需要，对他们平等看待，见到需要就扑上去，看不到风险；
7．大项目中隐性需要是项意图起点，发现多少并不重要，怎样开发成明晰需要才是重要的。