经销商如何面对家用中央空调的涨价来袭

从2016年下半年起，关于家用中央空调产品涨价的传言就不绝于耳，受铜、铝、塑料等原材料、制冷剂、物流成本、人工成本的上涨，制造企业叫苦不迭，家用中央空调产品的价格正如箭在弦上。2017年伊始，陆续有日系品牌、国产品牌都传出了价格上调的消息，这些调价的品牌中价格上调幅度大都在5%-10%，少则2%-5%，部分主流空调企业的提价方式体现在提升新品的定价。

   从厂家、经销商、终端对价格上涨的态度来看，似乎看法不一。笔者通过对部分家用中央空调经销商的实地走访以及电话调研得知，虽然目前的大形势造成了涨价的趋势，厂家也屡屡发出相关通知，但是从渠道来看，大部分经销商都处于观望状态，敢于率先提出涨价的经销商并不多，特别是中小型经销商，与大型经销商在价格竞争上差距较为明显。有些经销商表示企业的涨价对于经销商而言并不公平，大型的经销商对于品牌的博弈能力较强，能够获得较好的政策甚至能够获得比涨价前更低的价格，而中小经销商在与工厂议价方面存在劣势，与大经销商在价格竞争上的差距更加明显。

   目前，大部分经销商主要采取跟随战略。无锡地区某日系品牌经销商表示，虽然原材料冷媒、铜管等价格都有所上调，但是经销商反映到终端的价格暂无变化；合肥地区某日系品牌经销商表示，暂无接到厂家调价的通知，但是家装辅材价格有所提升，因此安装价格有微幅上调，但对消费者影响不大。苏州地区某国产品牌经销商表示，厂家的提货价上涨了8%-10%，但是经销商终端的价格几乎没涨，可能需要一段时间才会逐渐反应，可以确定的是终价格上涨已成定局。该经销商目前入驻了一家知名的售后服务平台，他认为，家用中央空调设备本身的利润越来越薄，未来售后服务方面有一定的发展空间。南京地区某日系品牌经销商也表示，2016年下半年工厂涨价过一次，2017年上半年又提价过一次，两次都是5%左右，虽然设备价格上涨但是作为经销商还是没有轻易提价，该经销商表示“生意越来越难做，如果别的经销商都没有提价，就更难了”，同时，现在的人工成本也在攀升，包括安装辅材等，目前无异于“硬扛”，预计明年的市场更难做，“真正的凛冬将至”。

   也有经销商表示乐观，认为这涨价潮对市场发展来说是利好的。常州某日系品牌经销商表示，涨价有利于市场的洗牌，他认为，在多项成本上涨的情况下，产品的涨价显然是趋势，成本的增加必将引发新一轮洗牌，相对来说，大品牌更具主动权，对原材料大规模的采购能有效降低成本，而中小品牌有些艰难，原先的性价比不能保障，生存空间变窄。该经销商认为，消费者的消费方式已经趋于理性，价格对市场的影响只是暂时或者小部分的行为，市场终会回归理性。还有无锡市场某日系品牌经销商表示，2017年1月初工厂设备提货价涨了10%，经销商反映到终端的价格也进行了微调，其中主要反映在安装服务工艺的提升，该经销商表示，对消费者进行有策略的引导也很重要，为消费者提供不同档次的安装标准，让消费者自行选择，消费者也比较容易接受。这一点，合肥市场某国产品牌经销商也表示认同，目前某国产品牌厂家对同型号产品的提货价没有变化，而是略微上调了新产品价格，该经销商认为，后期公司也将走“精工安装”路线，做不同安装水准的价格档次区分，更好地服务消费者。

   还有些经销商表示淡定，跟着厂家的步伐，比如杭州某日系品牌经销商表示，2017年厂家设备提货价大概上涨了5%，反应在终端的价格也上调了3%，但安装价格没变。该经销商表示，价格的上调会对某些特定的人群有些影响，但价格不是影响消费者选择的主要因素，作为一家在当地市场上颇具实力的经销商，消费者主要认可品牌的力量，也比较相信经销商的实力。合肥地区某国产品牌经销商表示，2017年以来设备提货价确实上调了10%左右，但主要针对新机型，经销商也是跟着厂家的步伐，目前没有发现对消费者产生影响。

   在这场涨价潮中，无论是厂家还是经销商，利润势必受到影响。但在这场价格博弈中，并不以价格定输赢，我们欣喜的看到，有些经销商已然走在的前面。随着设备利润率的趋薄，开始寻找下一个突破口，安装售后就是很重要的一环，根据消费群体的不同需求提供相对应的服务标准、服务套餐，力争在真正的精工安装领域开辟出新的天地，打造出更强的竞争力。