打开的方式错了--智能家居集体踏空原因何在？

 自从谷歌32亿美元收购NEST之后，智能家居行业从一个冷门行业，开始受到各行各业的企业主的注意。这其中有几个关键点：1、谷歌为什么要巨资收购当时谷歌未触及的新业务，谷歌的重大决策一直都是IT互联网行业的重大风向标，2、NEST是家什么样，为何如此被高估值?3、智能家居行业应该是下一个风口?4、应该向智能家居领域进军了，或者至少要保持高度关注。回想谷歌收购NEST这2年多，智能家居行业国内外有更多公司进入及更多投融资并购。智能家居行业也受到其他行业企业的格外关注。

   但在行业另一端的消费端，消费者对智能家居的认知度较少，智能家居产品的体验性较差、智能家居产品的销量也较差，让一些进入智能家居行业的企业掐了一把冷汗。为什么行业内热火朝天，但消费者却漠不关心?作为企业要讲求布局当然没错，但如果没有足够子弹，短期内的销量差，无论是对子弹补给还是鼓舞团队士气都难有很大帮助。但结局往往与预期相反，挂掉了。诚然，勇者继续前行，溃者只能淘汰，但为什么会反差如此之大。

   从2014年智能家居行业被广泛关注，行业内的企业也制定了独特的销售模式“加盟代理制”。按常理说，你想销售产品，那就进货产品来销售不就行了。智能家居行业却不是这样的。你想销售智能家居产品，你也觉得智能家居火，那你应该加盟或代理智能家居产品，你不但需要交进货费，还要交加盟代理费，而且有可能加盟代理商比你的进货费还要贵，并且智能家居厂家明确说这些加盟代理费或进货的产品是很难退了。这听起来，和一般的进货代理比起来的确实有点奇葩。但智能家居的奇葩何止这一点。你进货后满心以为可以把这样科技感与智能化的产品销售给用户，厂商渠道经理也给算过账，一个月销售多少套，一套赚很多钱，三四个月就回本了，你满心鼓舞，你做着发财梦，还把接下来的融资计划书都写好了，还计划着要开全国连锁。

   结果你尝试了一两周后，开始灰心丧气了，你给厂家打电话问情况，厂家开始搪塞你或电话经常打不通。你加进了几个智能家居微信群和QQ群了。听群里好多从业者说智能家居很难做了，谁谁又挂了，哪家厂商的产品怎么样，那个厂商忽悠的厉害。

   还好，智能家居没死?只是没找到合适的出路，智能家居的打开方式错了。只有到合适的方式，缺人、缺资源、缺整合、缺案例、缺技能也是不行的。我认为智能家居目前还不能算行业，因为做的好的智能家居厂商，一年的销售还不到一个亿，而且还可能在亏钱，产品与服务还需要改善。这怎么可能称为一个行业呢?智能家居目前还是处于初级阶段，智能家居属于新领域的探索，等高速成长与产品质量与用户需求增长时候，才能称之为行业。所以智能家居不能靠智能家居来生存赚钱。这句话虽然听起来拗口，但的确是目前智能家居领域的生存现状真实写照。

   既然，智能家居不能靠智能家居赚钱，智能家居还不是一个行业，那么智能家居需要怎么赚钱，需要依靠什么行业来赚钱。电商只能销售底价智能家居产品，但你没法与小米、360、乐视、华为等这些互联网品牌竞争，也没有他们的资本实力、品牌实力、大流量、媒体传播能力，从目前来电商销售数据来看，电商主要销售还是以简单的智能硬件产品销售为主，智能家居产品较少。用户认可度较低，好多智能家居产品还需要线下安装调试售后，这个电商销售带来了较大的阻力。线下的独立智能家居体验店，由于人流较少，用户不精准，好多智能家居渠道商经过几个月投入后，资金出现问题，据我了解，好多智能家居体验店关闭或门店转让了，事实证明，纯粹的依靠单独的智能家居体验店来吸引用户短期难度太多，容易几个月运营出现困难。

   我们都知道高价值的智能家居需要安装调试，需要配合水电点位，同时协调房屋风格与空间布局，这样才能给业主更好整体感。从这个角度理解和切入，智能家居属于装修的硬装部分，同时由于房屋整体装修，智能家居产品作为整体装修的搭配产品，智能家居产品费用相比整体装修费用较低，业主也容易接受。如果单独的智能家居产品价格用户比较难接受。这在销售策略上讲求的就是捆绑销售的优势。另外由于装修公司和设计师定期有较好地获取成交业主的能力，这也给业主匹配智能家居产品选择有了更多几率。

   在一定程度上，智能家居单独获取业主的成交成本比装修公司要高很多。此外，传统家装行业正面临互联网家装的价格冲击，将智能家居概念融入传统装修，有力提升了传统家装的竞争力，这也是传统装修公司愿意与智能家居代理商合作的原因。综合所述，智能家居目前的现状是不能靠智能家居赚钱，应该靠智装融合赚钱，智能家居企业与装修公司设计师合理分工，开启智装融合新时代，并且装修行业有4万亿市场，有足够大的市场合作空间与机会。

   当为什么一些智能家居代理商与装修公司设计师合作效果一般，哪里出现问题了?传统的智能家居代理商或集成商会主动找装修公司或设计师合作，但主要还是建立利益方面，装修公司和设计师对智能家居认识与重视不够，再加上智能家居产品本身的可靠性与稳定性还有一些问题。所以家装行业推智能家居的效果一直不温不火。但并不是不能做好。我个人认为一个新事物刚出来，光有利益资源是不够的，你需要热爱与付出，有利益资源的产品很多，智能家居只是其中一类，但短期智能家居产品又不能走量，还存在一些问题，如果你不依靠对智能家居的热爱或认为是行业机会，你如何重视，如果不重视又如何有进步积累，如果没有进步积累，很容易就停滞或忽略了。

   对装修的公司的智能家居合作，不仅要有利益资源的配合，更重要是要让装修公司的设计师与施工人员深入认识理解智能家居，并且知道如何与装修进行融入，掌握相应的经验与技巧，从心理对智能家居、智能装修有认同感与热爱，或至少掌握相应的技能，能更好推荐给业主，让业主接受，施工人员给业主安装调试好，并对智能家居使用做培训指导，让业主更容易使用和掌握。